يعرّف الإقناع بأنَّه القدرة على تغيير آراء وقناعات بعض الأشخاص تجاه أحداث أو أشخاص آخرين أو أفكار. ويُطلَق عليه فنّ أو مهارة Persuasion Skills. وقد يرى البعض أنه يجب توفُّر قَدْر ولو بسيط من الموهبة لدى الشخص ليتمكّن من إقناع الآخرين بما يريده. والسؤال هنا: هل الإقناع موهبة أم مهارة يمكن تطويرها؟!
هل الإقناع موهبة أم مهارة؟
رغم تمسُّك بعض الأشخاص بفكرة أنَّ الإقناع موهبة يمتلكها البعض بالفطرة أكثر منه مهارة. إلَّا أنه يحتاج إلى تدريبٍ متواصلٍ ليُتقن فنّها. ويتسبّب اتباع الشخص أساليب غير صحيحة أحياناً في مردودٍ عكسيّ عند التَّعامل مع الآخرين.
ما أسباب الفشل في إقناع الآخرين؟
تتعدد أسباب فشل محاولات إقناعك للآخرين بآرائك أو أفكارك. منها استخدام أسلوب الترهيب أو الابتزاز فذلك لن يجدي نفعاً سوى لفترة قصيرة ثم ما يلبث الأمر أن ينقلب بشكل سيئ لعدم وجود حافز داخل الأشخاص أنفسهم للاستجابة لك.
كما أن إلحاحك في مسألة ما لا يعني ذلك إقتناع الآخرين بها بل يرجع تقبلهم أحياناً للتخلص من هذا الإلحاح. وكذلك من الأخطاء التي يقع فيها الفرد ثقته المبالغ فيها بقدراته بما يعوق عملية تطويره لها وعدم مواكبته للتغيرات أولاً بأول.
عند طرق أمر ما بهدف إقناع الآخرين على المفاوض التَّروّي والتزام الهدوء. لأن الحماس الشديد قد يأتي بنتائج عكسية. كما يجب مراعاة الاختلافات الاجتماعية والثقافية. فما قد يتقبله البعض لا يعني بالضرورة أن يقبله الجميع.
يرتبط فهم الطرف الآخر بسماع رأيه واحترامه. لذا يعد الاستماع خطوة مهمة في عملية الإقناع لكن ذلك قد يغيب عن الأذهان. ولذلك عليك إدراك أن فَهْم الآخر يُسهّل عملية إمداده بالمعلومات الصحيحة المناسبة له دون إهدار للوقت والجهد. وهذه نقطة مهمة ينبغي أن ينتبه لها موظفو التسويق والمبيعات.
من جهة أخرى قد يقع البعض في خطأ فهم الهدف من الإقناع. فالإقناع لا يعني إجبار الآخرين على تصديق رؤيتك للأمور. وهنا يأتي دور التدريب لتتمكّن من توجيه أفكارك وعرضها بشكل صحيح يمكن فهمه لدى الطرف الآخر. ثم تأتي مرحلة التفاوض معه لإقناعه بالوصول إلى حلٍّ لأيّ أزمة مشتركة بينكما.
كيف يمكنك كسب وإقناع الآخرين؟
يقوم التواصل بين الناس على تعزيز النقاط المشتركة. وبالتالي بناء الثقة المتبادلة بما يسمح بعد ذلك بعرض الآراء والأفكار وبدء عملية الإقناع. وهنا عليك كمفاوض عرض خدماتك لتقريب وجهات النظر. ويتم ذلك عبر السؤال المباشر أو عن طريق البحث عن مشكلاتهم لتتمكن من طرح حلول تخدمهم.
بعض الدراسات تؤكد أن سرعة التحدُّث يزيد من فرص الإقناع. لكن ليس الأمر هكذا دائماً فعند ملاحظتك بوادر اعتراض الآخرين على ما تقول اجعل كلامك أسرع. حتى لا تعطيه وقتاً للتفكير فيما تقول. مما يزيد من فرص إقناعه. بخلاف ذلك يفضل التروي عند الحديث دون سرعة مبالغ فيها.
يدرك الجمهور المستهدَف أنه لا توجد وجهة نظر كاملة أو مثالية. لذا يفضل عرض الجوانب السلبية والإيجابية عليهم. فذلك يزيد من ثقتهم بك وتقبلهم لسماعك.
ولذلك عليك اختيار طريقة التواصل أيضاً وفقاً لمدى قُربك أو بعدك عنهم. فيفضل استخدام البريد الإلكتروني في حال عدم معرفة الشخص عن قرب. كما أن طبيعة الرجال تختلف عن النساء اللاتي يفضلن الحوار المباشر عند محاولة إقناعهن.
عقل الإنسان الباطن يستجيب تلقائياً عند سماع اسمه ما يزيد من تجاوبه مع المتحدث. فالكلمات وحدها ليست كافية لنجاح عملية الإقناع. فإلى جانب استخدام الاسم هناك أيضاً تقليد لغة جسد الطرف الآخر بذكاء ودون مبالغة. وذلك بهدف بناء لغة تواصل وزيادة فرص اقتناعه بما تحدثه عنه مثل حركة اليدين.
